Alvorens je iets kunt verkopen via je website, moet je weten wie je ideale klant is, waar ze zich bevinden en wat ze willen hebben. Een aankoop , een offerteaanvraag, het downloaden van een whitepaper, het zijn allemaal beslissingen. Wil je meer conversies? Dan moet je begrijpen hoe mensen beslissingen maken!

De meeste beslissingen worden onbewust genomen. Alle processen die mensen zien als “het afwegen van hun beslissing” gebeuren eigenlijk pas nadat ze hun beslissing al hebben genomen. Op deze manier rechtvaardigen ze hun daadwerkelijke beslissing als goede keuze door middel van logica. Voor ons als marketeers is dit cruciaal, omdat het onderbewuste supersnel werkt en altijd de kortste weg zoekt om snel dingen vast te stellen.

Wanneer jij jouw website goed wilt laten converteren, moet je eerst accepteren dat je dit niet alleen kunt doen met logica en teksten, hoe goed ze ook geschreven zijn.

Wat je moet doen is inspelen op gevoel.

Hieronder vind je 4 manieren waarop jij jouw website kunt optimaliseren om het beslissingsproces van je bezoekers kunt beïnvloeden voor meer conversies.

Beperk je tot een paar duidelijke keuzes

Keuze vrijheid is niet altijd goed. Wanneer je teveel opties aanbiedt zal dat verlammend werken op je bezoekers. Net als bij een pc die zal crashen als er teveel programma’s tegelijk draaien. Het brein zal de weg van de minste weerstand kiezen om het beslissingsproces zo snel mogelijk af te sluiten. Bezoekers die teveel keuzes hebben, zullen vaak helemaal niet kiezen.

Veel websites (vooral webshops) overladen hun bezoekers met een veelvoud aan keuzes, met beperkte filtermogelijkheden. Zoals deze shop met haarborstels, waarbij je alleen kunt filteren op merk en prijs:

Maak-in-4-stappen-van-je-website-een-conversie-machine-01

 

De truc is om je bezoekers niet te overweldigen. Het mooiste is om  maar een enkele keuze aan te bieden, maar als dat niet mogelijk is, haal gelijkwaardige keuzes dan zoveel mogelijk weg. Help je bezoekers bij hun beslissing door de verschillen tussen de mogelijkheden te benadrukken.

Gebruik een ankerpunt

Mensen hebben de gewoonte om aannames te doen op basis van het eerste stukje informatie dat ze krijgen. Dit wordt ook wel ankeren of het referentie-effect genoemd en het speelt ene belangrijke rol bij ons beslissingsproces. We ankeren (of zetten ons vast) op het eerste dat we zien en koppelen de informatie die volgt aan de informatie die eraan vooraf ging.

Ankerpunten fungeren als referentiepunt voor mensen die een beslissing maken. Het is dus belangrijk dat je de informatie op je website op de juiste manier presenteert. De presentatie van je informatie moet doeltreffend zijn, met als doel je bezoekers op te warmen voor hun beslissing. Je kunt die bijvoorbeeld doen door een tariefoverzicht te beginnen met je duurste item of een duurder item toevoegen waardoor de andere items voordeliger lijken.

Bepaal je stam

Vroeger leefden we in stammen (op sommige plaatsen nog steeds) en het groepsgevoel van een stam zit nog steeds in ons. Ons gedrag wordt in grote mate beïnvloed door onze groepsidentiteit en de verschillende stammen waar we bij horen. Dit kunnen stammen zijn waar we weinig aan kunnen doen, zoals onze nationaliteit of geslacht, maar ook stammen waarvoor we kiezen, zoals interesse in online marketing of het dragen van een bepaalde kledingstijl.

Mooie Ted Talk van Seth Godin over stammen (tribes):

Mensen snakken naar sociale acceptatie en zijn altijd op zoek naar bevestiging. Vooral van de mensen in onze stam. Dus wanneer jij je webpagina gaat optimaliseren, moet je niet alleen weten wie je doelgroep is, maar ook bij welke stammen zij horen. De meeste marketeers weten hoe belangrijk sociale invloed is, maar het gaat nog iets dieper dan dat. Mensen worden namelijk sterker beïnvloed door mensen die op hen lijken of met wie ze overeenkomsten hebben.

Jimdo doet dit bijvoorbeeld heel goed door deze reclame (die ook op hun website terugkomt):

Zorg er dus voor dat je goed weet wie je publiek is. Wat hun dromen zijn, hun angsten en ambities. Uiteindelijk is het een mens die de keuze maakt ook in B2B transacties. Wees niet bang om mensen weg te jagen door je te focussen op een beperkte doelgroep. Je kunt niet iedereen tevreden houden. De mensen die zich niet kunnen vinden in jouw boodschap, zijn waarschijnlijk niet jouw klanten.

De kracht van beelden

Mensen zijn visueel ingesteld en de meest effectieve websites zijn gemaakt met dit feit in het achterhoofd. Waarbij beelden gebruikt worden om bezoekers te helpen bij hun beslissing. Er zit echter wel een risico aan. Wanneer je de verkeerde beelden gebruikt kun je bezoekers juist afleiden, waardoor ze juist geen beslissing nemen. Webdesigners denken vaak (ten onrechte) dat hoe groter en indrukwekkender de grafische elementen zijn, hoe beter dat is voor de effectiviteit van een website. Helaas gaat dit vaak ten koste van de gebruikerservaring en conversieoptimalisatie.

Maak in 4 stappen van je website een conversie machine

Zoals je kunt zien is de navigatie onduidelijk, is er geen duidelijke call to action en leiden de graphics alleen maar af.

Deze website doet dat juist weer heel erg goed:

Maak in 4 stappen van je website een conversie machine

Hier ondersteunen de beelden de marketing boodschap, is er een duidelijke navigatie en heldere call to action. De beelden bewegen ook niet en daardoor wordt de bezoeker niet afgeleid. Uiteraard is ook hier nog ruimte voor verbetering. Het punt is dat je alleen bewegend beeld moet gebruiken als het je call-to-action ondersteund. Verder kunnen beelden ook zeer goed helpen bij het winnen van vertrouwen.

Samenvatting

De basis van conversieoptimalisatie is het ondersteunen van je bezoeker bij het beslissingproces.

Onthoud dat het gedeelte van de hersenen waarin beslissingen worden genomen:

  • Ingewikkelde keuzes liever vermijdt
  • Zich vastzet op het eerste stuk informatie dat het ziet (ankeren)
  • Beïnvloed wordt door sociale factoren en
  • Gemakkelijk gestimuleerd wordt door beelden

Door deze principes toe te passen op je website kun je veel weerstand weghalen, waardoor het maken van een beslissing door je bezoekers gemakkelijk wordt.

Meer ideeën ? Check hier de populairste tools voor conversie optimalisatie.